Les entreprises cherchent souvent à vendre des produits plus chers. Ceux-ci devraient rapporter plus de bénéfices, n’est-ce pas ? Ou bien est-il préférable d’offrir à vos clients des produits et des services moins chers ? La vérité se situe quelque part entre les deux, et la meilleure façon de se constituer une clientèle est d’envisager les deux.
Quelle est donc la différence entre la vente incitative et la vente à perte et comment les utiliser pour obtenir un impact commercial maximal ?
Qu’est-ce que la vente incitative ?
La vente incitative est une pratique de marketing et de vente qui consiste à proposer un produit plus cher que celui envisagé.
Par exemple, lorsque quelqu’un vient acheter un smartphone, essayez de le convaincre d’opter pour la version dotée d’une mémoire supplémentaire, d’un écran à plus haute résolution et d’un meilleur appareil photo. Ou encore de passer d’une marque de distributeur à une marque haut de gamme, à un prix plus élevé bien sûr.
Très souvent, les clients se sentent plus à l’aise avec des prix plus bas lorsqu’ils commencent leur évaluation.
Une fois qu’ils sont un peu plus avancés dans leur parcours d’achat et qu’ils ont décidé d’acheter un produit pour résoudre leur problème, ils commencent à envisager d’autres solutions. Une version plus chère fait partie de la psychologie du client et ce n’est que lorsque les avantages l’emportent sur la différence de prix qu’il sera persuadé d’acheter la version la plus chère.
Qu’est-ce que la vente à perte ?
La vente à la baisse est le contraire de la vente à la hausse. Au lieu du produit le plus cher, vous proposez une alternative moins chère. C’est souvent le cas lorsque la version la plus chère ne suscite pas d’intérêt. Mais il peut y avoir d’autres raisons. Les anciens modèles ou les produits hors saison sont souvent vendus à des prix inférieurs afin d’écouler les stocks.
Avantages de la vente à perte
La vente à perte peut être une excellente tactique et elle est encore plus importante pour la réussite de l’entreprise et le développement de la clientèle au fil du temps.
- L’ajout de produits d’entrée de gamme à votre gamme de produits permet à votre marque de commencer à développer sa notoriété et sa loyauté auprès des segments du public qui n’ont pas les moyens de s’offrir des produits haut de gamme pour l’instant, mais qui deviendront plus tard des fidèles et des défenseurs de la marque.
- Les articles moins chers peuvent (contrairement à ce que l’on pourrait penser) avoir de meilleures marges bénéficiaires et être plus faciles à vendre en volume, et donc finir par être plus rentables. Ils peuvent augmenter considérablement le trafic piétonnier ou le trafic sur le site web et vous donner un avantage sur vos concurrents qui proposent des produits similaires.
- Un autre avantage de la vente à la baisse est qu’elle peut créer un sentiment d’urgence en incitant les clients à acheter avant que les prix n’augmentent lorsque vous faites des offres à vos clients existants qui ne sont disponibles que pour une durée ou une quantité limitée. Cela les incitera à acheter à nouveau auprès de votre entreprise, car ils se sentiront plus valorisés par celle-ci.
Vente croisée
À côté de la vente incitative et de la vente incitative, il y a la tactique connexe de la vente croisée. La vente croisée est un autre moyen d’augmenter les ventes. Il s’agit de proposer à un client d’ajouter un produit connexe. L’objectif de la vente croisée est d’augmenter la valeur que le client retire de votre magasin.
Un exemple de vente croisée est l’ajout d’une garantie. Cela permet également d’accroître la fidélité à la marque.
Les spécialistes du marketing en ligne ne savent pas toujours faire la différence entre la vente incitative et la vente croisée.
Dans le domaine du marketing en ligne, le terme “upsell” est très souvent utilisé, alors qu’il s’agit en réalité de “cross-sell”. La différence est la suivante : Si vous vendez à quelqu’un des écouteurs pour son téléphone, il s’agit d’une vente croisée.
Lorsque le client vient pour un modèle de téléphone bon marché et qu’il finit par acheter une version plus chère, il s’agit d’une vente incitative.
Les écouteurs sont un complément, mais ce n’est pas le même produit. Il s’agit en fait d’une catégorie de produits différente. C’est là que la confusion commence, car si la version la plus chère est un ensemble de produits multiples, il s’agit d’une vente croisée – même si beaucoup l’appellent une “vente incitative”.
Il est bon de connaître la différence, car l’utilisation des bonnes définitions projette une image professionnelle aux yeux des connaisseurs du monde des affaires. Les termes sont cependant si souvent mal utilisés qu’il vaut mieux ne pas entamer de discussion à ce sujet.
Utilisation stratégique de la vente incitative, de la vente à la baisse et de la vente croisée
Pourquoi se concentrer sur la vente à la baisse, la vente à la hausse et la vente croisée ? Il y a une raison à cela : elles peuvent être une véritable source de profit. Une bonne utilisation de ces tactiques dans le cadre d’un bon mélange de ventes peut conduire à une multiplication des bénéfices nets.
Toutes les stratégies marketing et commerciales avancées prennent en compte les options de vente incitative, de vente incitative et de vente croisée dans le cadre de leur stratégie de croissance commerciale. Toutefois, il peut être nécessaire de faire appel à un responsable marketing produit expérimenté pour affiner l’offre, la gamme et les méthodes afin qu’elles soient optimales.
